深冬已至，離過年越來越近，裝修活繼續(xù)減少，看起來家居建材不好賣了。于是，有些店、有些銷售人員可能比較懈怠。

從往年的情況看，這段時間，確實成交量會下滑，比如家居建材賣場銷售額，比10月份會下滑不少，但成交總量依然是非常可觀的。說明，生意還是可以做的，這段時間其實還可以往前沖的，成單的可能性還是非常大。

這個時間點，關(guān)鍵是把信心樹立起來，士氣不能掉。在這時候，信心比黃金重要，清醒認識到市場潛力可以去挖掘，當前還有買家可轉(zhuǎn)化，同時能夠?qū)?020年的訂單提前拿下，先把訂金收到，明年再交付。

對營銷負責人、經(jīng)銷商和店長來講，必須把激發(fā)斗志、維護激情當成大事來抓，在狀態(tài)上不能懈怠，鼓舞士氣，內(nèi)部激勵團隊、各種獎勵誘惑，外部各種活動促銷。

多想辦法增加自己的份額，你的增加了，別人的就會減少。別人增加了，你的就會減少。

再者，淡季意味著銷量會受影響，建議對銷售目標做出評估，讓團隊有合理的預期，積極主動出主意，想辦法，激發(fā)銷售熱情。

目標太高的話，大家覺得完成不了，就容易形成破罐子破摔的不利現(xiàn)象。

同時，可以安排時間對員工展開培訓。

對銷售人員來講，無論你是做零售，還是做工程、公寓、酒店等大客戶項目，淡季不能休眠，不能坐等，要主動開發(fā)渠道與尋找潛在客戶。別人在等，你行動了，就可能是機會。 在具體策略上，綜合各年情況及各家的辦法，提出以下6個錦囊，供大家參考。

1、分析各個渠道，采取針對性策略：對工程、零售、小區(qū)、家裝等各種銷售渠道做出分析，尋找機會，組織力量尋找年底的機會。

2、繼續(xù)踩熱點與節(jié)點：圍繞雙十二、元旦、春節(jié)迎新等，開始籌備針對性營銷活動。

比如春節(jié)要歸鄉(xiāng)，有些家庭可能在鄉(xiāng)下建房，可以推出對應的營銷活動，以便銷售人員可以跟意向顧客繼續(xù)聯(lián)絡，挖掘需求。

3、組織銷售人員挖潛，對此前的意向客戶進行梳理，分析此前的跟進情況，再繼續(xù)聯(lián)系與拜訪客戶，不漏掉任何一次機會，力圖有所轉(zhuǎn)化。

4、篩選客戶之后，今年可能成交的，就抓緊促成，不要等到明年，以免發(fā)生變化。如果確實明年才會考慮的，同樣要加強聯(lián)系，可以考慮贈送點春節(jié)小禮品，增進私人關(guān)系，防止飛了。

5、針對品牌來講，年底的營銷活動普遍相對較少，競爭強度會降一些，這時候正好發(fā)動一輪宣傳，往往能制造意想不到的效果。

據(jù)大材研究觀察，比如歐派、顧家家居在去年底做的春節(jié)營銷，狠狠地刷了一撥存在感，這種營銷價值可能難以快速評估出來，但價值肯定大，畢竟不斷有提及率。

只要一個品牌的提及率比較高，而且是正面的評價，就能帶來業(yè)務轉(zhuǎn)化。

6、著手對2019年的營銷得失做出總結(jié)評估，年底前重點攻克適合的銷售渠道，并對2020年做出更有效的安排。(來源：大材研究 鄧超明)

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