2月17日下午，網(wǎng)易家居發(fā)起了一場(chǎng)名為《疫情之下，家居企業(yè)的線上方法論》的特殊行業(yè)論壇，來(lái)自索菲亞、敏華控股、TATA木門和林氏木業(yè)的4位嘉賓就“疫情給家居企業(yè)帶來(lái)的影響”和“非常時(shí)期家居企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)線上營(yíng)銷”進(jìn)行了干貨滿滿的分享。

新冠肺炎疫情在給家居企業(yè)帶來(lái)系統(tǒng)性沖擊的同時(shí)，也為部分企業(yè)創(chuàng)造了契機(jī)

新冠肺炎疫情發(fā)生后，各行各業(yè)都受到了不小的沖擊，家居行業(yè)所受到?jīng)_擊雖然不如旅游業(yè)和餐飲業(yè)一樣凸顯，但同樣也是重災(zāi)區(qū)。

敏華控股大中華區(qū)副總經(jīng)理詹駿飛透露，受疫情影響，敏華控股全國(guó)商場(chǎng)跟經(jīng)銷商門店沒(méi)有開(kāi)業(yè)，2月份線下實(shí)體店的收入可以忽略不計(jì)。不僅如此，截止2月17日，工廠14000名工人依然無(wú)法復(fù)工，能復(fù)工個(gè)別工廠，也無(wú)法像往年一樣及時(shí)集中在一個(gè)時(shí)間點(diǎn)內(nèi)完成百分之八九十的到崗。此外，企業(yè)的工作節(jié)奏和原定的策略和落地執(zhí)行方案均被迫延遲 ，供應(yīng)鏈更是處在停擺狀態(tài)。不過(guò)，由于居家抗疫使得功能沙發(fā)的需求被激發(fā)，也為芝華仕進(jìn)一步搶占創(chuàng)造了契機(jī)。

除了敏華控股，以電商起家的林氏木業(yè)同樣遭遇了疫情挑戰(zhàn)。“林氏木業(yè)作為互聯(lián)網(wǎng)品牌，整個(gè)春節(jié)期間在線上的營(yíng)銷、獲客以及粉絲互動(dòng)，對(duì)于林氏木業(yè)是非常重要的窗口，因?yàn)榱质夏緲I(yè)所有的客戶(包括線上和線下)，大多數(shù)都來(lái)自于粉絲和用戶的轉(zhuǎn)換和運(yùn)營(yíng)。” 林氏木業(yè)品牌市場(chǎng)總經(jīng)理李承澤坦言，突如其來(lái)的新冠肺炎疫情，讓林氏木業(yè)停掉了一些主動(dòng)推廣和娛樂(lè)營(yíng)銷，原計(jì)劃2月份在天貓舉辦的千萬(wàn)級(jí)活動(dòng)也被迫延期。

分析人士指出，目前絕大多數(shù)家居企業(yè)的境遇與敏華控股和林氏木業(yè)相當(dāng)。能否平穩(wěn)度過(guò)此番危機(jī)，關(guān)鍵在于企業(yè)是否快速反應(yīng)以及是否有效應(yīng)對(duì)。

家居企業(yè)應(yīng)對(duì)疫情的基本法：快速反應(yīng)+轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上

天下武功唯快不破!TATA木門副總經(jīng)理張巖表示，為了應(yīng)對(duì)新冠肺炎疫情這一突發(fā)狀況，TATA木門從大年初一開(kāi)始，高管、城市運(yùn)營(yíng)、城市銷售系統(tǒng)便陸續(xù)復(fù)工，并從大年初一開(kāi)始持續(xù)推進(jìn)線上活動(dòng)，第一輪全國(guó)線上落地活動(dòng)將將在2月24日開(kāi)始，截止目前已收到了近2萬(wàn)個(gè)意向定單。

和TATA木門一樣反應(yīng)迅速的還有索菲亞。“目前是線上流量紅利期，索菲亞從大年三十開(kāi)始便加大了線上的投放。從2月3日開(kāi)始到2月9號(hào)，再到前幾天的2月14日，我們已經(jīng)連續(xù)做了3次的線上活動(dòng)爆破，基本每次都超出預(yù)期。不過(guò)，索菲亞只是營(yíng)銷手段、獲客手段轉(zhuǎn)移到了線上，但服務(wù)還是正常進(jìn)行，更多是在線上跟客戶服務(wù)溝通，包括線上量尺等。”索菲亞營(yíng)銷中心副總經(jīng)理錢曄透露，疫情發(fā)生后，索菲亞快速啟動(dòng)應(yīng)急機(jī)制，將工作重心和運(yùn)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向線上。

“針對(duì)這次疫情，敏華控股的企業(yè)高管以最快速度拉了一個(gè)應(yīng)急群，在配合政府做好疫情防控的同時(shí)，將經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)發(fā)力的方向瞄準(zhǔn)線上。”敏華控股大中華區(qū)副總經(jīng)理詹駿飛透露，發(fā)力線上在敏華控股集團(tuán)未來(lái)的戰(zhàn)略位置會(huì)進(jìn)一步提升。2019年敏華控股的電商B2C銷售做了14億，2020年這一數(shù)字預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到25億。”

相比TATA、索菲亞和敏華控股，電商起家的林氏木業(yè)原本計(jì)劃2020年發(fā)力線下，沒(méi)想到被突如其來(lái)的新冠肺炎疫情打亂了步伐。林氏木業(yè)品牌市場(chǎng)總經(jīng)理李承澤預(yù)測(cè)，2020年林氏木業(yè)整個(gè)線上營(yíng)銷(尤其電商板塊)會(huì)有好的流量和銷售的增長(zhǎng)，但疫情對(duì)于其全年線下門店布局會(huì)有非常大的影響。因此，疫情發(fā)生后，林氏木業(yè)迅速出臺(tái)一系列針對(duì)經(jīng)銷商的支持性政策，這些支持政策杭蓋員工工資、流量引流、門店調(diào)整、培訓(xùn)、成本價(jià)支持等。

家居高管集體吐露心聲：不計(jì)成本求生存

TATA木門副總經(jīng)理張巖：當(dāng)下，運(yùn)營(yíng)成本的問(wèn)題可能是我們要考慮的第二個(gè)問(wèn)題，最大的問(wèn)題是到哪兒能找到客戶，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在整個(gè)線下的渠道我們的實(shí)體店，以及原來(lái)的大客戶、工程，這些渠道整個(gè)銷售行為幾乎全部是停滯狀態(tài)，唯獨(dú)線上還可以嘗試和有所動(dòng)作。從整個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)角度來(lái)講，我們最怕的是沒(méi)有現(xiàn)金流而不是利潤(rùn)怎么樣或成本怎么樣，當(dāng)一個(gè)企業(yè)沒(méi)有現(xiàn)金流的時(shí)候，瀕臨死亡的概率會(huì)非常非常高，所以我們現(xiàn)在幾乎不太考慮成本的問(wèn)題，線上還能抓到客戶，找到客戶，還能實(shí)施一些有效的銷售行為，我覺(jué)得這對(duì)我們整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)來(lái)講已經(jīng)不容易了，所以我們也不太在意線上成本是多少。

敏華控股大中華區(qū)副總經(jīng)理詹駿飛：狹路相逢勇者勝。在疫情的關(guān)鍵時(shí)刻，短期內(nèi)造成的影響已經(jīng)是確定性的了，一定要拿出一個(gè)態(tài)度，整個(gè)大盤在縮減，但我們對(duì)市場(chǎng)的占有率一定要提升。所以，我們現(xiàn)在不是考慮成本的問(wèn)題，是考慮誰(shuí)能在市場(chǎng)上獲得更多話語(yǔ)權(quán)跟資源的問(wèn)題。我們不光是在線下配合商場(chǎng)這塊做了很多工作，比如居然和紅星做直播，包括我們自身做的營(yíng)銷落地，包括線上這塊，我們都沒(méi)有太關(guān)注成本，更多是關(guān)注我們的市場(chǎng)占有率，我們的規(guī)模增長(zhǎng)。我們要規(guī)模，要先把企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)下去。當(dāng)然，現(xiàn)在線上成本也是在可控制的范圍內(nèi)。

林氏木業(yè)品牌市場(chǎng)總經(jīng)理李承澤：這時(shí)對(duì)于大多數(shù)企業(yè)和優(yōu)秀的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這反而是市場(chǎng)機(jī)遇，借集中度的機(jī)會(huì)我們應(yīng)該保持足夠的進(jìn)攻性，去擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)的份額，哪怕賠錢也好，也要擴(kuò)大整個(gè)市場(chǎng)的占有率。(來(lái)源：南方都市報(bào))