“忽如一夜春風來，隨處可見直播開”。

值此往年三月春季家展的繁忙時刻，包括賣場、制造商、材料商、經(jīng)銷商、展會平臺等在內(nèi)的家居產(chǎn)業(yè)鏈，幾乎都在做“線上直播”。

不同年代出生的家居人都鉚足了勁做“直播”，尤其是品牌制造商，無論是做傳統(tǒng)家具的、還是做定制家具的，都在用“直播”營銷搶市場、創(chuàng)營收，直播成為流量、成交量、品牌宣傳的最新競技場。

1、直播火了，經(jīng)銷商應對方式各不同

正所謂，“現(xiàn)在不玩直播，你就out了”。

做直播，不同規(guī)模的家具企業(yè)雖然在投入的人力、物力上有區(qū)別，但是對待直播的行動力卻相差不大：大企業(yè)有內(nèi)外部專業(yè)的團隊操刀直播，多個平臺多個賬號齊齊上陣，同時還能捆綁品牌代言人或者內(nèi)部網(wǎng)紅員工進行直播;中小工廠老板則親自上陣直播，以接地氣的形象、幽默有趣的玩法直播賣貨。

面對廠家熱火朝天的“直播”，經(jīng)銷商應對方式各不同。

一類是被動吐槽型。經(jīng)銷商覺得廠家搶了自己的活，讓自己的生意雪上加霜。這類經(jīng)銷商吐槽家具企業(yè)做直播讓自己為難，一是直接對接用戶干賣貨的事，擠壓了經(jīng)銷商轉(zhuǎn)單賣貨、賺差價的空間;二是廠家直播，讓價格透明化，部分廠家直播的價格就是供貨價，甚至有的低于供貨價;三是面對廠家的低價，經(jīng)銷商還得給老客戶解釋，勞神費力。這類經(jīng)銷商面對廠家做直播，其心態(tài)是被動的，從立場上把自己和廠商割裂開，只能感嘆“生意難做”。

一類是積極進取，擁抱變化型。面對廠家做直播，積極應對，主動與廠家合作、要資源。比如家居人朋友圈最近轉(zhuǎn)發(fā)的《中年大叔在酒店被隔離，朋友圈5天狂賣35套躺椅》的主角，曲美家居的烏魯木齊經(jīng)銷商陳解明，這名經(jīng)銷商由于疫情被隔離在酒店，在朋友圈通過真誠的文字，清晰的產(chǎn)品圖片，和經(jīng)過“美顏”的帥照，在微信朋友圈井然有序地推進IMG躺椅銷售工作，并在短短5天時間，就銷售出去了35張?zhí)梢危N售額近14萬，提前完成自己定的目標。陳總的行動，以身作則，突破物理局限，不僅給公司員工樹立了“復工可以停滯，但銷售不能停滯”的榜樣，還給公司上下注入了信心，激發(fā)了全員正能量!

2、直播成常態(tài)，廠家更應與經(jīng)銷商共生

無論是疫情時期，還是疫情過后，線上直播都會成為家居業(yè)的一個常態(tài)，它會成為企業(yè)常規(guī)的營銷方式之一，就像以前被實體店視為洪水猛獸的“電商”一樣。廠家、經(jīng)銷商都必須首先接受這一點，進而運用好直播平臺。

直播襲來，線下門店導購必須看待這些變化：

①線下門店，越來越多的是呈現(xiàn)企業(yè)品牌與服務，“成交”的動作不僅僅局限于店鋪，會越來越多地發(fā)生在“線上”;

②門店導購在白天銷售不忙碌的情況下，要多直播、講解產(chǎn)品，導購必須掌握一定的直播技巧、社群玩法，并努力打造在公司品牌底色下，銷售者鮮明的特色和識別度;

③線下門店服務要更周到且超出用戶的期望，讓新客戶轉(zhuǎn)化成老客戶，讓老客戶用口碑分享產(chǎn)品。

廠家在做直播時，避免把所有資源全部投注到直播上。應秉承“長效主義”，把線上直播和線下營銷融合起來：

①在制定直播政策時，要與線下經(jīng)銷商優(yōu)勢互補，形成差異化，尤其避免定價和優(yōu)惠措施比給經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策強;

②聯(lián)合直營店、加盟店一起做“直播”，對經(jīng)銷商進行直播賦能，或者廠家在線上做直播爆點，通過線下渠道，幫線下經(jīng)銷商做好引流裂變、鎖客交訂。

總之，在直播時代，廠家與商家不能單干，而要以長遠眼光維護好整個生態(tài)網(wǎng)，廠家不要做底下寸草不生的“大樹”，而要做一片森林，與經(jīng)銷商一起“同舟共濟”;經(jīng)銷商也要主動擁抱線上的變化，與廠商榮辱與共，快速行動。

家具行業(yè)的特點決定了廠家與商家應優(yōu)勢互補，各司其職，配合默契，化危為機，獲得這波“直播營銷”的趨勢“紅利”。(來源：第一家具網(wǎng))