做銷售過程中，我們會(huì)碰到各式各樣的顧客，也難免會(huì)有很多尷尬瞬間，遇到以下這些情況時(shí)，導(dǎo)購(gòu)們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢?
01、你對(duì)顧客笑臉相迎
顧客卻沒半點(diǎn)反應(yīng)
很多時(shí)候，我們?cè)谟涌腿诉M(jìn)來時(shí)，他們對(duì)我們的“歡迎光臨!”沒有太大的反應(yīng)，甚至看都不看我們一眼。其實(shí)很多人在進(jìn)入一個(gè)陌生的賣場(chǎng)時(shí)，是不愿意多說話的，生怕被導(dǎo)購(gòu)纏住。我們要了解客人的這個(gè)普遍心理，選擇好位置，在最佳時(shí)機(jī)接近客人。很多導(dǎo)購(gòu)在受到冷遇后，臉上立刻就掛不住了。原有的笑容即刻消失，表情變的很僵硬。
【應(yīng)對(duì)策略】：認(rèn)識(shí)這種心態(tài)，順從客人意愿，減緩客人壓力，以真誠(chéng)的口吻引導(dǎo)客人認(rèn)識(shí)我們的家具，引起他們的興趣，便是向成功邁出的第一步。
02、客人不希望導(dǎo)購(gòu)跟著她
該怎么辦?
在日常生活中我們同樣也是個(gè)消費(fèi)者，都有著在超市購(gòu)物的經(jīng)歷。但凡是開架式的賣場(chǎng)，我們都不希望一進(jìn)來就有個(gè)人在后面緊跟著你，嘴巴不停地給你推薦產(chǎn)品。感到煩心惱火不說，還像在防小偷似的，感覺很是不爽。如果不了解客人的這種心態(tài)，那么你得到的只有：我隨便看看，你別跟著我這類的話。或者干脆不理你。
【應(yīng)對(duì)策略】：跟顧客保持1-1.5米的距離。如果跟得太近，會(huì)給對(duì)方形成一定的壓力。在瞅準(zhǔn)了時(shí)機(jī)后，再上前為她做服務(wù)。
03、客人自己滿意
但是一旁的伙伴不買帳，該怎么辦?
我們的客人在逛街的時(shí)候，都喜歡和自己的密友，同事，姐妹，家人一起。為什么呢?因?yàn)樗麄兌碱I(lǐng)教過各路導(dǎo)購(gòu)的厲害，在他們各種各樣的推薦中，搞不清楚什么是真，什么是假了。往往買了不合適，不喜歡的產(chǎn)品回去后，都有上當(dāng)受騙的感覺。所以才會(huì)拉個(gè)自己信的過的人一起購(gòu)物，認(rèn)為只有這樣才靠譜。同行的人，為了對(duì)得起人家的這份信任，所表現(xiàn)出的認(rèn)真勁頭比挑老公還仔細(xì)。恨不得要把家具放在放大鏡下面看，在顯微鏡下查。時(shí)常出現(xiàn)客人喜歡，但是同伴堅(jiān)決不同意買的情況，就很正常了。
【應(yīng)對(duì)策略】：在熱情接待客人的同時(shí)，決不忽視了她的同伴。看著客人說話的時(shí)候，要時(shí)刻顧及邊上人的感受，適時(shí)用言語或是眼神要征求同伴的意見，讓其參與，博得人家的支持。當(dāng)出現(xiàn)同伴不愿意的情況，千萬不要和人家對(duì)立，或是表現(xiàn)的反感和不高興。要和氣地征詢她的意見，不合適在什么地方?是顏色?材質(zhì)?還是款式?哪個(gè)更合適呢?我想聽聽您的建議。
04、眼看馬上就要成交
但是邊上其他客人多嘴，該怎么辦?
我們?cè)谫M(fèi)了一番周折后，好不容易將客人說動(dòng)了心，在同意買單后，在前臺(tái)掏錢之前，客人的心態(tài)往往是很飄忽的。這個(gè)時(shí)候，一旦有其他的客人多嘴，就很容易讓我們前面的所有勞動(dòng)付諸東流。我們的導(dǎo)購(gòu)心里怒火中燒，鼻子氣歪了，還說不出話。有這樣的情況嗎?
【應(yīng)對(duì)策略】：家具賣場(chǎng)雖然人流量不是很高，但偶爾也會(huì)發(fā)生幾波客人前后進(jìn)店的情況，客人之間的相互影響現(xiàn)象也很多。我們不可能阻止她們之間的交流與互動(dòng)，為了不使到手的生意泡湯，要做出迅速的反應(yīng)，不要繼續(xù)和多嘴的客人糾纏，要及時(shí)取得店長(zhǎng).收銀員或其他姐妹的援助。分散對(duì)方的注意力，同時(shí)要表現(xiàn)得落落大方，千萬不可慌亂，要給準(zhǔn)備買的客人重新樹立信心。比如：買家具是買自己喜歡的，是根據(jù)家庭成員情況定的，各人的品味愛好不同，自然喜好不同，正所謂：百貨中百客，就是這個(gè)道理。您還是要相信我，這個(gè)行業(yè)我做了5年了，應(yīng)該還不會(huì)差到哪里去。當(dāng)然您更要相信您自己。
05、女人要買單
可是男人不愿意，怎么辦?
這種情況不多見，大老爺們?cè)谂嗣媲埃嗌偈且v一點(diǎn)面子的。磨磨唧唧的那一定是夫妻倆，怎么這么貴啊?打了折沒有?打了幾折啊?我們看了好多家最終定了你們家，也不優(yōu)惠點(diǎn)?現(xiàn)在講究的就是個(gè)實(shí)惠，男人還價(jià)的情況也屢見不鮮。要記住，真正小氣的男人比女人要更小氣。
【應(yīng)對(duì)策略】：眼前導(dǎo)購(gòu)要做的事情，就是要男人馬上掏錢。給予他贊美是最為奏效的方式，比如：現(xiàn)在像您這么模范的男人還真的不多了，很少有陪著老婆逛了半天街不埋怨的。為老婆買套高檔大方的家具，她高興您臉上也有光啊!兩口子不僅般配，穿得又體面，這誰不羨慕啊?
06、怎么不可以還價(jià)啊?
人家都打折?
這樣的問題每天都在我們的耳邊圍繞，幾乎所有的客人在買單時(shí)，我們都要回答一遍。回答得好，客人滿意，OK買單;說得不好，前面的鋪墊全白費(fèi)。在掏錢之前，做最后的爭(zhēng)取，是客人再簡(jiǎn)單不過的本能，我們要給予充分的理解。
【應(yīng)對(duì)策略】：不好意思，我們是公司連鎖店來的，所有的貨品都是由總部配發(fā)與核價(jià)的。這個(gè)價(jià)錢是總部批準(zhǔn)的折扣后價(jià)錢，老顧客都知道，我們從來不亂開價(jià)，當(dāng)然也不亂還價(jià)。我們是統(tǒng)一電腦收銀系統(tǒng)，老板不在我們打工的是沒有這個(gè)權(quán)限的，感謝理解哦。
你是否還遇到過其他尷尬瞬間?
