又是一年“雙十一”即將到來，電商平臺又迎來了“狂歡季”!

這些年，線上渠道的勢頭是越來越猛，面對巨大的消費流量，家具行業(yè)也從一開始的躊躇懷疑發(fā)展到現(xiàn)在的積極上車。

實際上，這些年家具行業(yè)不管是在線上還是線下，都能看到四處出擊的情況。與傳統(tǒng)銷售模式相比，營銷創(chuàng)新手段頻出，在獲取潛在客流方面也表現(xiàn)得更加積極。

這種近似一百八十度大轉(zhuǎn)彎背后，反映出的正是行業(yè)從傳統(tǒng)坐商向行商的轉(zhuǎn)變。

坐商難以為繼的背后，流量再分配

在各種營銷創(chuàng)新下，“坐商”逐漸被打上了落伍的標(biāo)簽。但家具行業(yè)的坐商，一開始并非是就是落后的同義詞。

在傳統(tǒng)家具銷售渠道中，經(jīng)銷商代理品牌并進駐賣場，賣場負責(zé)宣傳推廣招攬人氣，然后就是經(jīng)銷商坐等顧客上門。

很長一段時間，這種坐商形式讓經(jīng)銷商、賣場以及家具企業(yè)都能獲得穩(wěn)定的收益，消費者也養(yǎng)成了買家具去賣場的思維。

但是，這種格局未能持續(xù)保持下去，主要是因為兩大原因。

第一個，傳統(tǒng)渠道的變化。一個重要的時間點就是2008年左右，整個家具市場出現(xiàn)了短暫低迷情況，但同期國內(nèi)連鎖家居賣場卻開啟了“跑馬圈地”的勢頭，伴隨賣場擴張的同時，還有賣場租金的逐步上調(diào)。

這種情況導(dǎo)致的直接后果，一方面就是賣場的市場半徑收窄，另一方面則是經(jīng)銷商經(jīng)營成本的增加。結(jié)果就是賣場與經(jīng)銷商甚至是廠家的關(guān)系一度惡化。但矛盾過后，賣場的擴張并未止步，其話語權(quán)也越拉越大。

而賣場擴張導(dǎo)致的市場分流，讓經(jīng)銷商逐步認識到，傳統(tǒng)的坐商模式已然行不通，為了繼續(xù)發(fā)展下去，行商模式開始逐步登場。

第二個，線上渠道的興起。當(dāng)電商開始興起之時，家具行業(yè)普遍抱著觀望態(tài)度，看衰者也有，畢竟一開始，家具觸“網(wǎng)”仍存在物流、安裝、售后等一系列問題。但隨著這些難題逐步解決，電商的威力開始逐步顯現(xiàn)，線上渠道價格透明、購買省心、配送便捷等等優(yōu)勢，都開始對傳統(tǒng)的坐商造成了挑戰(zhàn)。

為了跟線上渠道爭奪流量，過去那種光靠賣場自身吸引流量肯定是不行的了，不管是經(jīng)銷商的加盟店，還是廠家的自營店，營銷前置——走出賣場尋找潛在消費者，已經(jīng)成為一個必然選擇，行商模式就此形成。

從這兩大因素來看，線上渠道的沖擊，疊加線下渠道的調(diào)增，傳統(tǒng)的坐商模式已然無以為繼，轉(zhuǎn)向行商模式也是不可避免。

行商模式的本質(zhì)，流量爭奪

行商相比坐商的最大區(qū)別，在于“走出去”。

對于企業(yè)而言，這種走出去，一方面是積極“觸網(wǎng)”，依托線上平臺的巨大流量，獲得潛在消費者。當(dāng)線上消費達成后，再依托線下渠道，完成送貨、安裝乃至售后等一系列流程。

“雙十一”大促剛開始的那幾年，鮮見家具品牌的身影;而最近這幾年，家具品牌則是頻繁上榜，且多個品牌銷售破紀(jì)錄，這也從側(cè)面反映出線上渠道的威力。

另一方面，則是開辟新的渠道模式，比如近年來流行的“工廠行”活動，前期通過多種方式蓄客，最后將潛在客流都集中到工廠，并實現(xiàn)成交。

對于經(jīng)銷商而言，轉(zhuǎn)向行商模式的動力甚至更為迫切。當(dāng)傳統(tǒng)渠道無法為經(jīng)銷商帶來足夠多的消費流量，經(jīng)銷商只能選擇自己出去找。

在這個過程中，我們也看到了一系列的營銷創(chuàng)新。

比如小區(qū)團購，經(jīng)銷商通過和新交付的小區(qū)合作，通過樣板房展示等形式，將產(chǎn)品直接置入到小區(qū)，與賣場等客相比，小區(qū)展示的方式拉近了產(chǎn)品與潛在消費者的距離，直觀感受更明顯，也更容易獲客。

比如品牌聯(lián)盟，通過異業(yè)聯(lián)盟的方式，聯(lián)合多品牌開展主題營銷活動。這些營銷活動部分會選擇落地賣場，有些為了實現(xiàn)更好的落地氛圍，甚至?xí)磉x場地。這種異業(yè)合作的方式，既降低了獲客成本，分擔(dān)了營銷費用，同時還實現(xiàn)了效益最大化。

再比如賣場慶典，不同于傳統(tǒng)的賣場營銷，在行商模式下，由賣場牽頭，聯(lián)合商場內(nèi)的意向品牌，通過邀約方式攢客，最后活動在賣場內(nèi)落地，通過返現(xiàn)、抽獎、拍賣等方式，促成消費。

不管是廠家、經(jīng)銷商，還是賣場，面對渠道的變化，都已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變思路，通過各種方式尋找潛在客流。家具行業(yè)目前形成的這種行商模式，正是基于各方利益訴求所形成推動的。

模式升級背后，一切跟著市場走

坐商向行商的轉(zhuǎn)變，無疑是消費模式的升級，而這背后，反映的是市場不斷走向成熟，以及行業(yè)的洗牌。

有企業(yè)負責(zé)人就指出，行商的本質(zhì)就是市場競爭的結(jié)果，當(dāng)賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場后，為了搶占更多的市場，營銷前置就是必然。不管是對于家具企業(yè)還是經(jīng)銷商而言，不可能像以前一樣等顧客上門，而是要通過各種渠道提前“鎖定”消費者，最后落錘成交。

實際上，相比較其他行業(yè)，家具行業(yè)在銷售模式上一度表現(xiàn)“落伍”，如今伴隨著行商模式的盛行，整個市場也表現(xiàn)得更加規(guī)范化、成熟化。

與此同時，那些無法適應(yīng)行商模式的各方，甚至?xí)媾R被淘汰的風(fēng)險，這也是行業(yè)洗牌的一個過程。最后留下來的，不僅實力更強，而且會在模式創(chuàng)新上表現(xiàn)的更加積極，反過來又會推動行業(yè)的進一步發(fā)展。